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お客様の満足度100%を実現する 保険のプロフェショナルを目指してお客様の満足度100%を実現する 保険のプロフェショナルを目指して

保険部門
三輪 謙介 2007年入社 外国語学部インドネシア語学科卒

仕事や会社に対する誇りを
社員の言葉から感じた

写真 三輪が商社を志望したのは、“商社マン”というスマートなイメージへの憧れからだった。やがて、そのフィールドの広さ、モノを動かすダイナミックな仕事に魅力を感じた。最終的に2社に絞られたが、日通商事に決めたのは、社員と接したことがきっかけになった。 「話を聞いていく中で、楽しく、やりがいをもって仕事をしていることが伝わってきました。そして自分の仕事や会社に対して誇りを持っていることが感じられたのです。こういう人たちと一緒に仕事をしたいと思って入社を決めました」 入社後、三輪が配属になったのは高松支店の石油部。軽油販売を中心とした運送会社への営業活動や一般企業への給油カードのセールスなどを3年間経験した後、現在の部署に異動となった。三輪は石油部で営業の実績を積んだものの、当初、法人開拓を中心とした保険の営業は苦闘の連続だった。ほとんどの企業は損害保険を完備しており、入り込む余地はないように見えたのだ。 写真

困難な壁にチャレンジして実現した保険契約

写真 ある日、三輪は有望な情報を掴んだ。懇意にしている営業所長からもたらされた「ある運送会社が保険のことで悩んでいる」という情報だった。その運送会社は、港に着岸したフェリーから降ろした自動車を販売店に運ぶ仕事を請け負っていた。輸送中の事故に対処する保険には「陸送保険」があり、すでに加入している。問題はフェリーから自動車を降ろして駐車・移動する際に起こりうる事故に対処する損害賠償保険である。 「運送会社の社長は陸送保険で対応していましたが、車一台ずつに詳細な明細の作成が必要になり、ひと月の事務処理は膨大なものになっていました。保険料も割高であり、それら課題を解消したいという要望を持っていました。そこで私は『陸送保険』に代わる保険を検討した結果、あらゆる事故を補償する『総合賠償責任保険』を提案。しかしそれから困難な壁に突き当たったのです」 損害保険会社の担当者は、商品の性格上、自動車に適用することは難しいと言ってきた。それでも申請を依頼したが却下。しかし三輪は挫けなかった。担当者を通じて、理解・納得を得るための申請書を提出すること5回。ついに承認を得たのである。 「お客様の要望に応えたいという熱意、損害保険会社の担当者と課題を共有したこと、そしてどうしても法人契約を獲得したいという想い、それらが一つになって実現した契約でした。この案件が私の保険営業の突破口になったと思います」写真

お客様から叱責を受けた失敗、
それを糧に着実に成長

三輪はこの取り組みで痛感したのは、お客様の想いに応えるために、自分本位にならずお客様目線に立って、お客様の話をよく聞く姿勢の大切さだ。かつて、お客様にお叱りを受けるという手痛い失敗をしたこともある。法人の場合、保険加入にあたっては一社に絞るのではなく、一定のボリュームの中で複数の保険会社に加入する“分担方式”を採っていることが少なくない。したがって三輪ら営業担当者は、分担シェアの拡大を目指すことになる。

写真 「ある家族経営の運送会社で、奥様に分担シェアのアップをお願いし、了承されたと思い込んでいました。しかしその日の夜、ご主人からの電話は『私は聞いていない、君は何を考えているのだ』という厳しい叱責の言葉。数字が欲しいばかりに、ご主人に確認せず先走ってしまった結果でした」 こうした手痛い失敗があったものの、その失敗から多くのことを学び、三輪は着実に成長してきた。そんな三輪が今課題としていることがある。法人開拓を強力に進めるために、保険の深い知識に加えて“事故処理”のスキルを身に付けることだ。 「お客様は、万が一事故が起こったときの補償のために保険に加入しています。事故発生の際、お客様が理解・納得する適切な対応こそがお客様に安心を与え、信頼を得ることにつながります。事故処理を的確に行なうスキルは営業の力にもなると思っています」 三輪が常に目指しているのは、自分が提案した保険への加入による、お客様の満足度100%の実現だ。「自分の気持ちに嘘はつかない」ことをポリシーに、三輪は保険のプロフェショナルの道を確実に歩んでいる。 写真

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