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入社1年目、泣いたこともある 車検受注の拡大・成功を導いたもの入社1年目、泣いたこともある 車検受注の拡大・成功を導いたもの

整備製作部門
河野 真也 2007年入社 経営学部経営学科卒

運送会社などから車検を
受注するのが営業の役割

写真 河野が所属する名古屋北工場では、一般車両及び重機を中心とした、整備事業を行っている。名古屋北工場の大きな特徴は、自衛隊の車両や白バイ、パトカー、道路維持車両などの官公庁車両、さらには他工場では手がけないような、特殊車両整備を得意としている点だ。官公庁等の車両が入庫していることは信頼の証の一つであり、他の一般ユーザーへアピールする要素にもなっている。この整備部での河野の担当は営業、つまりより多くの車両を工場に入庫させるところにある。 「整備の営業が目指すのは、運送会社などから車検を受注すること。私は、最近担当業務の変更があり、道路維持作業車の専属として受注後のスケジュール管理等が仕事のメインになっていますが、それまでは車検受注に向けて、運送会社を中心に営業活動を進めていました」 入社1年目、入社早々にして、河野が確かな達成感を手にした案件がある。 写真

お客様の抱える不安要素を
取り除く取り組み

写真 河野が出会ったのは、特殊車両のレンタカー会社。車両は約100台を抱えていた。それまで日通商事とは取引があるものの微々たるものでしかなかった。すでに他社と強固な取引関係があり、入り込む余地はなかったのである。しかし、上司に「やってみろ」と背中を押され、河野の取り組みが始まった。 「車検というのは、時と場合によっては命に関わるものですから、信頼が非常に重要です。だから、一般的に言えば車検を出す先は変えたくないもの。それを変えるのは容易なことではありません。私がターゲットとしたのは“法定3ヶ月点検”。それを突破口に車検受注に結びつけようと思いました」 レンタカー会社にとって車検は極めて重要である。貸出先で不具合が発生すれば信用問題に発展しかねない。さらに重視するのがトラブルが起きたときの対応だ。いかに迅速に対応してもらえるか。お客様が抱える不安要因を取り除くことが受注につながると河野は思った。 「2ヶ月間通い続けて法定3ヶ月点検を受注できました。事務所にではなく、携帯電話にお客様からのオーダーがきたことが嬉しかったですね。その後車検受注も次第に増えていきました。燃料漏れや走行不能など緊急のアクシデントに迅速に対応し、信頼を築きあげていった結果です」 しかし、どうしても人手が足りなく、お客様の要望に応えることができないこともあった。そんなとき河野は、泣いた。悔しくて泣いた。その心が河野の営業の源にある。 写真

徹底してお客様の立場に立つことの大切さ

写真 その後、お客様からの車検オーダーは拡大していった。そればかりではない。「日通商事にいい営業マンがいる」と口コミでお客様の各支店に広がり、5〜6支店と取引するまでの大口顧客となったのである。 「徹底してお客様の立場に立つことを意識して営業に取り組んでいました。お客様の立場に立てば、困ってることが見えてきますし、それを早く解決したいと思うもの。解決できれば安心が得られます。その繰り返しが成功の要因だったと思いますね。また専門性の高い仕事であり、お客様の要望に応え、効率の良い仕事を行うため、車両知識を貪欲に吸収していったこともポイントの一つだったと思います」 お客様からの厳しい言葉もときにはあるが、一生懸命やれば「ありがとう」「助かったよ」と、温かい感謝の言葉をいただけることが仕事の喜びであり、河野の活力源となっている。現在は、道路維持車両専属だが、近い将来、再び一般車両の営業担当に就いたときは、お客様の課題解決のために、自分なりの新しいアイデアを提案する営業を推進したいという。お客様のために——その一念で、河野は今日も仕事に向き合っている。 写真

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