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“本気度”とひたむきな頑張りで 確かな達成感を得た新規開拓“本気度”とひたむきな頑張りで 確かな達成感を得た新規開拓

物流商品・機器部門
池田 誠也 2008年入社 体育学部体育科卒

包装資材を手に、
若さを武器にお客様にアプローチする

写真 物流商品部門は、OA機器などのオフィス商品から一般のギフト商品や産地直送品まで、多種多様な商品を扱うと同時に、個々の企業ニーズに応える製品輸送用特殊ケースや、様々な包装資材の開発・設計・製造を一貫して手がけている。かつて名古屋支店物流商品部であった池田は、親会社である日本通運(株)及び一般ユーザーへの包装資材の営業を担当していた。一般ユーザーは愛知県エリアの物流会社が主な営業の対象となる。 「既存のお客様は、定期的に訪問して取引関係を保持していく取り組みになりますが、より重要なのは新規開拓を成功させることです。若さを武器に、とにかく動いてアタックするのが私の営業スタイル。だから、新規開拓の成功というのは、自分の努力が実った確かな達成感があります」 入社2年目の夏に成し遂げた新規開拓も印象深いものだった。 写真

厳しい価格交渉、
仕入れ先とタッグを組んで臨んだ

写真 池田はある運送会社にアポイントを取って訪問した。最初は、自社で扱っている商品紹介を進めていたが、お客様の話を聞く中である課題を抱えていることがわかってきた。それは緩衝材。荷物と荷物の間に挟んで輸送中の荷物へのダメージを防ぐものだが、品質に不安があり、より耐久性の高いものを求めていたのだ。そこでお客様のニーズに合う商品を提案するため、後日サンプル品を持って訪問した。 「運送会社の多くは、コストダウンによる経費削減を大きな課題としています。今回の案件でもどこまで購入コストを抑えるか、つまり、いかに安く購入できるかが、交渉のポイントになりました。担当者はコストに厳しく、訪問するたび購入価格ダウンの要請があったのです。厳しい価格交渉でした」 池田がお客様の要望に応えるためには、仕入先に仕入値を抑えることを要請する必要があった。通常、業界の慣例として仕入先に売値を言うことはない。池田はその慣例を破って売値を伝えたのだ。つまり、「この価格で販売したいから、この仕入値でお願いしたい」。その“本気度”が仕入先に伝わった。そして仕入先とタッグを組むことで、お客様が要望する価格を実現し契約にこぎつけたのである。 「まずはお客様を獲得することを第一と考えていました。利益は二の次。その価格では“無理”と言わない頑張りが、お客様から評価をいただけたのだと思います。事実、お客様から“頑張ってもらえた”と感謝されましたから。現在、他の商品の引き合いも生まれています」 写真

“考える力”を身につけて高い提案力を発揮したい

写真 かつて池田は、日本通運(株)が美術品を輸送する際に相談を受けたことがある。絵画にダメージを与えずに輸送する最適の包装を求められたのだ。そこで池田は、特注の段ボールを提案した。材質が硬く絵画の形状に合わせた段ボールを作成。運びやすさなど作業効率も考慮した段ボールだった。 「モノを運ぶということは、経済や生活の大きな動脈だと思います。その際にそれを安全に輸送するには、“包装”という作業が不可欠。段ボールをはじめ、各種包装資材は、それ自体は単なるモノですが、使用されることで重要なアイテムになります。社会経済に不可欠なモノを取り扱っているところに、やりがいを感じています」 商品知識や営業スキルの吸収、経験の蓄積など課題は多いが、“考える力”をつけることが、池田の大きなテーマだ。それが高いレベルの提案力を生むベースになると考えている。将来は、体育学部出身なだけに、スポーツと今の仕事をコラボするようなプロジェクトを自分の手で生み出すのが、池田の夢である。 写真

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