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常に求めているのは“感動” 人間力で向き合うリース営業の醍醐味常に求めているのは“感動” 人間力で向き合うリース営業の醍醐味

リース部門
坂東 隆史 2003年入社 法学部法律学科卒

京都・滋賀エリアの開拓というミッションを担って

写真 リース部門の坂東はかつて大阪支店の所属ながら、京滋駐在となっていた。その名の通り、京都・滋賀エリアの担当であることを意味するが、坂東の京滋赴任には、特別な意味が込められていた。坂東が京滋駐在となった2006年当時、京都・滋賀エリアにおける大阪支店リース部の営業活動は手薄になっており、事実、引き継いだリース取引先は10社程度に留まっていたのだ。坂東には、京滋エリアの取引先を開拓し、拡大・深耕していくというミッションが託されていた。 「赴任した当初半年間は厳しい状況が続きました。突破口となったのは、複写機のディーラーからのお客様の紹介です。紹介いただいたお客様への訪問の際、毎回必ず一時間半は喋ってくることを自分に課しました。それによって、ビジネスのことだけでなくプライベートも含めた関係性を築いていき複合機のリース契約が成約したのです。話の中で一つは絶対“笑いを取る”、そう決めていましたね」 そんな坂東が赴任して2年目のとき、あるお客様との出会いがあった。それは後に、大型受注へと展開する貴重な出会いだった。 写真

自分が心を開くことで、
相手に心を開いてもらう

写真 お客様は自動車部品工場。以前に日通商事とリース取引があったが、その後フェードアウトしていたお客様だった。お客様にはすでに数十社とのリース契約があり、参入するには高いハードルがあった。しかし坂東は赴任当初から、過去の契約実績をもとに継続して訪問。守衛や受付の担当者にも顔を覚えられるほど足繁く通った。 「私の営業スタイルの基本は、礼儀を保った上で、お客様と友だちのような関係を作ることです。そのためには、自分が心を開き、相手にも心を開いてもらう必要がある。そんな関係になるには、当然それ相応の時間がかかります。そしてその中で自分という人間を知ってもらうことで、本気でビジネスの話ができるのです」 言うまでもなく、坂東はお客様と楽しい雑談に興じていたわけではない。取引再開のために、状況をヒヤリングし課題を抽出すること、お客様を徹底して大切にする姿勢を訴求することなど、熱い想いを伝えていった。その結果、坂東に言わせれば“熱意が伝わり”、取引が再開された。さらに取引開始から2年間で、主にOA機器のリースを中心に80件以上の契約を締結。当初0件であったことを考えれば、驚異的ともいえる成果である。だが、そんな坂東にも、過去に痛い失敗があった。 写真

社内外を巻き込んで会社をもっと大きくしていきたい

新規のお客様との契約が決まったときのことである。必要書類を求められていたが、社内手続き上、かなり時間が取られることに。坂東は社内手続きが整ってから連絡しようと思い、その間お客様への事情説明を怠った。その結果、お客様は激怒。ひたすら謝罪し深く反省した坂東は、その失敗を糧にして再びお客様にアプローチしていった。やがて、超大型といえる案件を契約するに至ったのである。

写真 「私は、常に“感動”を求めています。感動を得るには、新しいことを生み出すというチャレンジが必要だと思います。失敗したときは、その失敗を取り返すために反省、勉強して再びチャレンジする。その姿勢から信頼は生まれると思いますね」 取引先拡大のために必要なのは、坂東に言わせれば「“人間力”とサービスの付加価値」だ。たとえば、環境問題に対応したCO2排出権付リースなども始まっている。かつて10社程度だった京滋エリアの取引先数を約200社までに拡大した、“大阪支店リースのエース”ともいわれた坂東は最後に今後の目標を次のように語っている。 「人間力に加えて、そのバックボーンとなる知識を吸収していくのが個人的な課題です。そして、社内外を巻き込んで、会社をもっともっと大きくしていきたい。当社は、熱く燃えることができる環境ですから。たくさんの“感動”を生み出したいですね」写真

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